Стандартные услуги на автомойке. Дайте клиенту выбор

Обычно на автомойке предлагается стандартный набор услуг:

    1. Техническая мойка (ополаскивание высоким давлением); 
    1. Мойка кузова; 
    1. Обработка воском; 
    1. Мойка ковриков; 
    1. Комплексная уборка багажника; 
    1. Пылесос салона; 
    1. Влажная уборка салона; 
    1. Чистка стёкол изнутри; 
    1. Уборка багажника; 
    1. Мойка двигателя; 
    1. Чернение резин;

- и так далее

Реальные потребности ваших клиентов не ограничиваются этим предложением.

Возьмём первую услугу из списка – Техническая мойка. Её заказывают, когда на дороге сыро и грязно. Цель услуги - смыть основную грязь с машины.

С одной стороны, эта услуга маловыгодна автомойке. Её стоимость меньше стоимости стандартной мойки кузова в 2.5-3 раза. Но затраты времени (вместе с заездом/выездом, оплатой) составляют 40% и более от времени мойки кузова. Затраты воды и электричества всего на 20-30% меньше, а стоимость утилизации отходов такая же.

С другой стороны, многие клиенты понимают, что обычного ополаскивания водой порой бывает недостаточно, и они готовы доплатить, чтобы машину обработали «бесконтактной» пеной. Назовём эту услугу «Экспресс-мойка». Если у вас нет такого предложения, клиент поедет на другую мойку. Если на автомойке есть такое предложение, то ваши с клиентом желания и задачи чудесным образом совпадают:

  • вы заработали дополнительные деньги;
  • клиент получил за небольшие деньги чистый автомобиль.

Ограничение ассортимента услуг стандартным набором порождает две неявные, но серьёзные проблемы:

  1. Вы недополучаете прибыль, которую могли бы получить, если бы у вас было другое/дополнительное предложение.
  2. Клиент, не имея возможности удовлетворить свою потребность, уедет на другую автомойку.

Дайте клиенту выбор

Ассортимент из одной услуги каждого вида – скудный и не интересный. Всегда давайте клиенту выбор. Предлагайте два-три варианта услуги. Больше не надо, иначе клиент запутается в предложениях. Всё хорошо в меру.

Возьмём для примера услугу Мойка кузова. Создайте на базе этой услуги три разных предложения. Например, так:

1. Мойка кузова ЭКПРЕСС (ополаскивание кузова высоким давлением + мойка кузова активной пеной).

Это вариант технической мойки с использованием бесконтактной пены, который мы рассматривали выше. Обязательно добавьте сюда сушку стёкол и боковых зеркал. Вам – не сложно, а у клиента – ощущение законченности работы и положительные эмоции. Стоимость этой услуги – уже 60-70% от стоимости мойки кузова, и её выполняет один человек. Плюс небольшое преимущество по времени. Выгода такой услуги налицо.

2. Мойка кузова СТАНДАРТ (ополаскивание кузова высоким давлением + мойка активной пеной + сушка кузова + сушка дверных проёмов).

Второй вариант - обычная мойка кузова.

3. Мойка кузова ПРЕМИУМ (предварительная мойка активной пеной + деликатная ручная мойка шампунем с полирующими добавками + воскование/консервация кузова + сушка + …).

Третьим вариантом должно быть что-нибудь продвинутое, гламурное, подороже. И, в тоже время, абсолютно эффективное, рабочее! Это должна быть мойка по другой технологии, с применением других составов и материалов. Не забудьте о такой важной детали как антураж: хорошие губки или специальные рукавицы, чистые тряпочки, яркие разноцветные микрофиброчки – клиент должен видеть отличие этого предложения от других. Такая услуга может стоить уже на 60-100% дороже обычной мойки.

…Если предлагаете новую дорогостоящую услугу, всегда разъясняйте клиенту, почему она для него выгодна и чем она полезна для автомобиля.

Материал статьи взят на ресурсе http://carwash-club.ru